Satınalma Karar Sürecinde Eşlerin Etkisi:Karşılaştırmalı Bir Çalışma

Abstract

ABSTRACT Marketers generally try to reach the decision maker while they analyze the decision making process relevant to their own products/services. Although this approach is relatively cheaper and more practical, it ignores the contributions of each of the family members to the decision making process. Since user is not always the only decision maker or the buyer, marketers should identify the person(s) effective in the decision making within the family and direct their promotion activities to the ones who affect the final purchase .The research on family decision making is designed as three successive studies. The first study titled "Marital Roles in Family Decision Making" was presented at the 7th Annual Conference of the Global Awareness Society International which was held in Istanbul, Turkey on 29-30 May,1998. Our aim in that study was to determine the roles of married couples living in Turkey in family purchasing behavior. This study has been constructed as the second stage of the aforemantioned studies. The purchasing behavior for the five product categories, used in the first study, in two different cultures has been analyzed and the effects of demographic variables in these two different cultures on purchasing behavior has been identified.

Pazarlamacılar, kendi ürün/hizmetlerine yönelik satınalma davranışını incelerken sadece bu ürün/hizmetin satınalma kararını veren kişilere ulaşmaya çalışırlar. Bu yöntem, uygulanması kolay ve düşük maliyetli olsa da, aile bireylerinin bu karar üzerindeki etkilerini gözardı edebilmektedir. Ürün/hizmeti kullanan kişi her zaman nihai satınalma kararını veren ya da ürün/hizmeti satınalan kişi olmadığından, pazarlamacıların aile içindeki satınalma davranışını inceleyip tutundurma faaliyetlerini nihai satınalma kararında etkili olan kişilere yöneltmelidirler.Üç aşama olarak dizayn edilen aile satınalma davranışının ilk aşaması 29-30 Mayıs 1998 tarihlerinde Global Awareness Society'nin düzenlediği kongrede "Marital Roles in Family Decision Making" başlığıyla sunulmuştur. Bu çalışmada amacımız sadece demografik özelliklere göre satın alma davranışını incelemektir.İkinci aşama olarak tasarımlanan bu çalışmada, ilk çalışmada belirlenen beş (5) ürün kategorisine ilişkin iki ayrı kültürde satınalma davranışı ve kültüre bağlı olarak satınalma davranışının demografik değişkenlere göre nasıl etkilendiği incelenecek, farklı kültürlerde satınalma haritası oluşturulacaktır.