Kişisel Satışta Etik: Adana İlindeki Tıbbi Satış Temsilcilerinin Etik Tutumlarının İncelenmesi

Abstract

Etik konulu araştırmalar içinde kişisel satış yaygındır. Bunun temel nedeninin, hedeflere ulaşma veya kotaları doldurma baskısının, satış temsilcilerini etik olmayan davranışlarda bulunmaya zorlaması olduğu söylenebilmektedir. Bu çalışmanın amacı, tıbbi satış temsilcilerinin kişisel satış süreçlerindeki etik tutumlarını belirlemek ve satış temsilcilerinin demografik özellikleri arasında etik tutumlar açısından farklılıkları incelemektir. Bulgulara göre; cinsiyet, yaş, iş deneyimi ve gelir düzeyi grupları arasınd, anlamlı bir fark yoktur. Diğer yandan firmaların menşeine göre genel etik tutumlar, satış baskısı, satış kotaları ve etik sorunların çözüleceğine dair inanç açısından anlamlı farklılıklar vardır. Personal selling is common in ethics related studies. It can be said that the most important reason for this, is the pressure of achieving the targets or fulfilling quotas, which cause sales representatives to behave unethically.  The purpose of this research is to define ethical attitudes of medical sales representatives and analyze the differences among them in terms of their demographic features in their ethical attitudes. According to the findings; there is no significant difference among gender, age, work experince and income level. On the other hand, there are significant differences in the origin of the companies in terms of general ethical attitudes, sales pressure, sales quotas and the beliefs regarding whether the ethical problems will be resolved.