Dört ve beş yıldızlı otel işletmelerinin pazarlanmasında satış geliştirme yöntemlerinin etkisi: Bodrum örneği

Abstract

Hotel managements communicate with their existing and potential customers in their target market in order to use modern marketing functions and to be close to the continuous market in intense competition environment. The main purpose of this communication is to provide information about products and services of the business, to remind the customers of these information and to persuade the customers to buy enterprise's services. This is implemented by taking advantage of the promotional combination which consists of advertisement, personal selling, sales promotion and public relations. By utilizing sales methods, hotel managements may get reactions more quickly about their products and services and they can communicate with their customers easily. Thanks to flexible structure of sales promotion, such hotels implement presentation, sales and marketing activities in each period. Sales promotion activities can be applied to costumers, sales force and sales agents. Enterprises carry out sales development activities in order to be aware of the brand, product, serviceæ to ensure brand loyaltyæ to ensure repeating of purchase behavioræ to compete with rivalsæ to create new customers in the marketæ to increase purchasing volumes of the existing customersæ to ensure brand loyalty of the existing customers and to eliminate the sales imbalance which take place due to seasonal reasons. The main purpose of this study is to determine if the hotel management understands the importance of sales promotion methods and to specify which internal and external hotel promotion methods they utilize. In order to achieve this goal, a literature survey was carried out in the first place whereby secondary data was collected, and the theoretical framework was formed. After the theoretical framework was formed, questionnaires consisting of two-stage questions were given to total of 53 four and five-star hotels in and around Bodrum. The data returned from 45 questionnaires were analyzed statistically. Key Words: 1) Hotel Managements 2) Modern Marketing 3) Sales Promotion Methods 4) Brand 5) Customer Loyalty Otel işletmeleri yoğun rekabet ortamında modern pazarlama fonksiyonlarını kullanmak ve sürekli pazara yakın olmak için hedef pazarlarında yer alan mevcut ve potansiyel müşterileriyle iletişim kurmaktadırlar. Bu iletişimin ana amacı işletmenin ürün ve hizmetleri hakkında bilgi vermek, bu bilgileri hatırlatmak ve müşterileri işletmenin ürünlerini satın almaya ikna etmektir. Bunu da reklam, kişisel satış, satış geliştirme ve halkla ilişkilerden oluşan tutundurma karması elemanlarından yararlanarak gerçekleştirmektedir. Otel işletmeleri, satış geliştirme yöntemlerini kullanarak ürettikleri ürün ve hizmetler hakkında daha hızlı tepkiler alabilmekte ve müşterilerle daha rahat iletişim kurabilmektedir. Satış geliştirme yöntemlerinin esnek yapısı sayesinde bu işletmeler her dönem satış, pazarlama ve tanıtım faaliyetlerini gerçekleştirmektedirler. Satış geliştirme faaliyetleri müşterilere, satış gücüne ve aracı firmalara yönelik olarak uygulanabilmektedir. İşletmeler, satış geliştirme faaliyetleriniæ markanın, ürünün, hizmetin farkında olunmasını sağlamak, marka bağlılığı yaratmak, tekrar satın almaya teşvik etmek, rakiplerle mücadele etmek, pazarda yeni müşteriler yaratmak, mevcut müşterilerin satın alma hacimlerini arttırmak, müşteri sadakati oluşturmak ve de mevsimsellik gibi nedenlerden kaynaklanan satış dengesizliklerini gidermek için kullanırlar. Bu çalışmanın ana amacı otel işletmelerinin satış geliştirme yöntemlerinin önemini kavrayıp kavramadıklarını æ hangi otel içi ve otel dışı satış geliştirme yöntemlerinden faydalandıklarını ortaya koymaktır. Bu amaca ulaşmak için ilk olarak literatür taraması yapılarak ikincil kaynaklardan veri toplanmış, çalışmanın kuramsal altyapısı oluşturulmuştur. Daha sonra iki aşamalı sorulardan meydana gelen anket formu Bodrum ve çevresindeki toplam 53 adet dört ve beş yıldızlı otel işletmesine dağıtılmıştır. Bu anket formlarından geri dönen 45 tanesinden toplanan veriler istatistiksel olarak analiz edilmiştir. Anahtar Kelimeler: 1) Otel İşletmeleri 2) Modern Pazarlama 3) Satış Geliştirme Yöntemleri 4) Marka 5) Müşteri Sadakati